Case
Revelamos o que realmente decide a compra no lançamento de um medicamento contra obesidade no México
Contexto
Multinacional farmacêutica avaliando a estratégia de precificação para o lançamento de um medicamento contra obesidade no mercado mexicano — um mercado com baixa taxa de diagnóstico e de busca por tratamento.
Abordagem
- Aplicação de técnicas estatísticas avançadas para revelar as reais preferências de decisão dos pacientes, além do que perguntas diretas conseguem captar;
- Conjoint analysis (discrete choice experiment) com pacientes, testando combinações hipotéticas de administração, mecanismo de ação, efeitos adversos, expectativa de perda de peso e preço;
- Decomposição estatística do peso de cada atributo na decisão final, segmentada por perfil de paciente;
- Modelo econométrico de elasticidade preço-volume para simular cenários de receita, validado por entrevistas com médicos especialistas.
Resultados
- Efeitos adversos identificados como estatisticamente mais relevantes que o preço na decisão do paciente;
- Confirmação de um comportamento de demanda inelástico dentro de uma faixa de preço definida, orientando a decisão comercial do cliente.